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中国平安寿险变革:从规模向规模+质量转型 营销产品渠道改革多管齐下

2020-08-29 22:20:29东方财富网股吧1040
来源:经济观察网

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   8月28日,中国平安(601318.SZ/02318.HK)召开了2020年中期业绩发布会。2020年上半年,中国平安实现净利润686.83亿元,同比下降29.7%;归属于母公司股东的营运利润同比增长1.2%至743.10亿元。


  对于净利润下滑接近三成的原因,平安表示主要由于2020年初新冠肺炎疫情暴发,导致生产和消费停摆,对各行业经营造成较大冲击。在疫情冲击下,平安线下业务也面临着开展受阻、信用风险上扬、权益市场波动、市场利率下行等不利因素;同时,2020年上半年国内外股票市场剧烈波动,整体表现远逊于去年同期,行业分化加剧;此外,新冠肺炎疫情影响下代理人线下面访受阻、新业务增速下滑、保单继续率波动等。


  在业绩发布会上,中国平安联席CEO、首席财务执行官姚波表示,平安是国内保险行业里唯一一家实施新的会计准则IFRS9的公司,其他的保险公司暂时没有实施,IFRS9对整个公司带来的影响就是公司利润的波动会比较大。


  平安的寿险改革也对业绩产生了一定影响,改革一直备受关注,从2018年开始萌芽,产品及渠道调整逐步开展。2019年11月启动全面深入的改革,从四个方面着手,第一是从规模转到规模+质量,平安设立新的代理人标准,主动淘汰了一些低产能低质量的代理人,留下了一些比较高产能高收入高质量的人才;第二是营销体制改革,此前平安从总部到一线的代理人有七层之多,这种金字塔状的管人体制其实并不高效,利用数字化管理,可以协助总部、营业部、代理人到客户进行有效管理;三是产品策略改革,一直以来平安从保险保障的产品,到推动综合金融服务,现在也推动寿险服务+,希望能打造更有温度有场景有服务的差异化产品;四是渠道改革,传统只是纯线下或纯线上的服务,两者都比较单一,现在要实现线上与线下的融合。


  中国平安联席CEO陈心颖表示,2019年年底的时候又进行了第二轮改革,目前有15个改革项目在推进,试点的情况还是不错的,也受到代理人的欢迎,现阶段目标是年底把15个改革项目都完成,明年就可以开始大规模地进行推广。


  “目前绝大部分项目已经完成顶层设计,近一半的项目推动机构试点,个别项目已经开始全面推广落地。尽管改革的难度前所未有,改革的深度行业罕见,我们依然充满信心。平安拥有超过25年经验、国际化思维、专业化知识、复合型能力的寿险管理团队;拥有高素质的代理人队伍,产能位于行业领先水平;拥有强大的综合金融产品体系支持代理人增加收入,也为其提供更广阔的职业发展空间;我们有信心确保绝大部分改革项目在今年内落地执行。”中国平安董事长马明哲在中期业绩会上也如此表示。


  8月17日,中国平安宣布对《个险寿险业务人员基本管理办法》进行全面升级,作为直接影响代理人考核、收入的管理制度,其改革在整个平安寿险改革有着非常重要的作用,这标志着中国平安寿险改革又一重磅动作落地。


  据了解,修改基本管理办法的初衷有两方面的原因,一是支持寿险改革的落实,要先做强再做大,先有质量才有规模,支持寿险未来长期可持续的发展。二是更加注重长期的激励性。


  办法的修改有三个方面:一是机构重新分类,二是外勤代理人分成,三是加大长期的投入。首先,机构分类目的是实现差异化的政策,平安把机构分成三大类,第一类是改革产能型,就是专门注重产能的提升,第二类是平衡型,就是又要注重人力增长,也要注重产能的提升,而人力增长是寿险改革的主题,坚持有质量的增员;第三类是人力型,其工作就是要增加人力,但还是要带有质量的增员,平安使用以上三类基本法,实现差异化的管理。


  第二,代理人的分成,根据不同的代理人给予不同的政策,其中主要分为三类:一是新人,二是绩优,三是主管。“新人我们加大了投入,我们增加了他们的新人津贴和津贴的时间长度,这是为了有质量的增员,好不容易招来优秀的人才,希望给他更多的时间让他学习成长进步。二是绩优,这部分也会给他们增加了激励,比如说以优增优;三是主管,我们有一个数字化营业部,主要就是强化营业部的经营、管理和活动,这里面主管就要按照我们的‘三好’营业部,不同的类别来进行激励。”平安首席保险业务执行官陆敏在业绩发布会上如是介绍道。


  第三,加大了未来长期的投入,主要是包含关怀、待遇、管理。管理主要是随着激励政策的加长,一些长期指标的份量额逐渐加大。


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