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上海商圈商厦纷纷自建腰尾部主播战队 “新标配”带动商业模式转型

2020-06-17 11:08:37东方财富网股吧530
来源:解放日报

  16时,正是营业高峰,豫园商圈各实体店铺却别有景致——松鹤楼的主厨,正对着手机镜头做面;老庙黄金、亚一金店内,柜哥柜姐搭档,在直播环形灯前,边喊着“宝宝”,边卖力展示各款首饰。近期,豫园商圈有十余个国潮品牌,在淘宝直播平台上进入常态化直播状态,但直播排片表上的20余位主播,均由豫园自己孵化。相关负责人坦言:薇娅、李佳琦等头部主播太贵,不如内部挖掘自建团队。记者还从徐家汇商圈和百联集团、新世界城获悉,沪上商业旗舰都不约而同致力于将店铺直播作为商业新标配,但主播多为“自己人”。

  思雨长相甜美,乍一看像来自专业网红机构,但事实上,她是豫园老庙黄金市场部职员。去年起,公司鼓励员工兼职直播带货,但无销售指标,思雨轻松上阵,最好战绩发生在今年5月15日,一场3小时直播,10万人围观,带货268万元。目前她正常上班之余,平均每月做15场直播。

  与快消品不同,黄金饰品动辄上千元,为何有那么多消费者甘愿为这位“十八线主播”推荐的商品掏腰包?思雨自己分析,老字号本身有影响力,再加上品牌自有主播能讲品牌故事,也足够专业,好内容自然吸粉。令她感动的是,一次在直播间,为和粉丝互动,她手绘戒指,请粉丝们猜画的是购物车里哪一款,观众一猜即中,还鼓励主播是“灵魂画手”。老粉丝甚至还体贴地劝她别“啰嗦”,直接上链接。

  豫园珠宝时尚集团首席创新官袁刚告诉记者,去年5月,老庙黄金请薇娅带货,两秒销售350万元,“为品牌宣传计,请顶流主播带货可偶尔为之,但长期看,企业还应自己孵化腰、尾部主播,他们的忠诚度、专业度更佳。”去年下半年起,老庙黄金“柜哥柜姐”迈出店铺直播第一步,今年疫情发生后店铺直播加速,今年以来已开播200余场,素人主播直接带出的销量超过1000万元。从实际来看,素人主播并非没有流量。4月30日,百联集团开启“云逛百联”淘宝直播首秀,旗下四大商圈同时开播,副总经理陈旭存空降直播间,3小时吸引百万人观看,相当于新开17.5个商场的客流量。

  尽管素人主播带货量不及薇娅,但商圈算的是一笔综合账。豫园股份C2M(顾客对工厂)及好产品营销中心联席总经理贾晓薇透露,老庙黄金天猫旗舰店销量同比增长超过200%,线上粉丝量从去年的10万涨到近60万,且粉丝平均年龄较线下会员年轻超过10岁,这些效应都与直播强关联。与此同时,淘宝直播平台所提供的用户精准画像,也可为品牌所用。淘宝直播运营专家刘新征说:“基于用户历史购买数据,淘宝直播间每进入一名用户,我们多能精准判断该用户大概率会购买直播间里哪款产品,并建议主播重点推介。而每次直播后的复盘,品牌方多会参考淘宝所提供的用户数据,以决策下一场该播什么、卖什么。”

  据了解,除豫园商圈外,在徐家汇商圈,美罗城、汇金百货、港汇恒隆广场也已将直播常态化。如美罗城,其主播以市场营销团队及商户代表组成,每周五晚在抖音直播,而港汇恒隆广场的“柜哥柜姐”已尝试在大众点评上做美妆类直播。百联首尝淘宝直播甜头后,又于5月19日起,利用私域流量,在“i百联”公号上进行持续12小时的12业态联袂直播,集团高管、劳模员工等齐上阵。经该直播间高频开播和引流,“i百联”线上平台6月新增20.5万会员,增长40%。

  “直播是风口,但并非一阵风。我们对直播是认真的。”袁刚透露,豫园股份已在老庙黄金主播战队基础上,建立起“豫直播”团队近30人,进行统一的话术培训,为豫园16个品牌带货,同时正开发专业的直播系统、直播样品管理系统等。未来,直播还可能从店铺向批发端延伸,成为沪上商圈商业模式转型的主要工具。

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